剛才說到中資產(chǎn)的時候，我說未來輕資產(chǎn)模式一定會是中資產(chǎn)玩家大行其道。但是當(dāng)前的輕資產(chǎn)模式是什么狀態(tài)呢？想法很美好，現(xiàn)實(shí)很骨感。
為什么是這種狀態(tài)？咨詢過很多業(yè)主，包括政府，開發(fā)商，產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)等，是否愿意把自己的資產(chǎn)委托給第三方管理？當(dāng)前情況下，很多人的回答是不會。
究其原因，輕資產(chǎn)模式輸出的是自己的專業(yè)能力，商辦地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展才短短幾年時間，除了一小部分從業(yè)者，大部分人的專業(yè)水平和專業(yè)程度還是很低的。商辦從招商管理，到運(yùn)營管理、資產(chǎn)管理，過去的日子還是比較滋潤的，好日子的時候?qū)I(yè)能力很難鍛煉出來。但是按目前的行情再經(jīng)歷兩年，專業(yè)的公司就會出現(xiàn)了。要業(yè)主方接受輕資產(chǎn)管理輸出模式，前提是信任團(tuán)隊的專業(yè)運(yùn)營。
但目前行業(yè)還沒達(dá)到這個水平，所以專業(yè)能力不足是輕資產(chǎn)模式最大的障礙。
有一個非常好的例子，是五大行運(yùn)營的一個天津地標(biāo)項目，從階段性招商代理到持續(xù)性招商代理再到實(shí)現(xiàn)全托管，分三個周期完成了輕資產(chǎn)模式。業(yè)主新項目落成，找一家代理公司來負(fù)責(zé)招商工作，周期可能是三五個月或者半年一年，這就是所謂的全案招商，也是第一步階段性招商代理；
合作下來業(yè)主覺得代理團(tuán)隊招商能力強(qiáng)，客戶沉淀多，反正寫字樓每年也都會有流轉(zhuǎn)，那索性接下來每年的招商都交給代理團(tuán)隊去做，這就是第二步持續(xù)性招商代理。目前很多團(tuán)隊已經(jīng)做到了這一步；
那么全資產(chǎn)管理是什么概念呢？
大家知道，五大行的服務(wù)是酬金制，招商都是以結(jié)果為導(dǎo)向。但是那個項目，所有老客戶續(xù)約，業(yè)主也支付傭金，因此團(tuán)隊除了招商，客戶滿意度也成了關(guān)注重點(diǎn) 。客戶對服務(wù)滿意，就會留下來，對業(yè)主來說，既保證了租金遞增，又優(yōu)化了租戶結(jié)構(gòu)，招商團(tuán)隊也不會期望客戶走掉有新面積可租。所以這樣的合作模式保證了寫字樓收益最大化，20年樓齡的舊樓居然做到比旁邊新樓租金更高，獲得了很好的經(jīng)營效果。
從某種角度上來說，托管輸出模式的資產(chǎn)管理，是凌駕于物業(yè)管理之上的。物業(yè)管理的目的還是為了寫字樓的租戶能獲得更好的體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)續(xù)約率增加和保持租金遞增，降低流轉(zhuǎn)率等資產(chǎn)管理目標(biāo)。
我們還有一個非常好的建議：中輕模式結(jié)合，或許是輕資產(chǎn)管理輸出的突破口。初次接觸，大部分業(yè)主無法相信運(yùn)營團(tuán)隊，不會輕易地將自己的資產(chǎn)交給他人管理。
因此有些聰明的二房東，過去用一千萬只能拿一個項目，現(xiàn)在則拆成十份，每個項目投入一百萬。這一百萬，就好比做銷售操盤時候的保證金或者基本投入金，用來跟業(yè)主共擔(dān)風(fēng)險，拿下運(yùn)營管理權(quán)，提供服務(wù)。一個真正專業(yè)的運(yùn)營管理公司，并不是所有的項目都會接，而是評估了標(biāo)的之后，覺得比較優(yōu)秀，自身能力可以勝任，才會去找業(yè)主談輕資產(chǎn)運(yùn)營。
那么如何讓對方相信你：1.依靠你的專業(yè)能力和評估判斷能力；2.利益綁定。當(dāng)行業(yè)還沒有成為常態(tài)的時候，通過自身少量利益讓出，綁定業(yè)主方獲得信任。通過這種方式，很多二房東規(guī)模獲得了快速擴(kuò)張，所以中輕模式結(jié)合是輕資產(chǎn)管理輸出的突破口，專業(yè)則是最大的門檻。
再給大家舉個例子，什么叫專業(yè)？這里又要提到五大行，他們跟業(yè)主有固定的匯報機(jī)制，內(nèi)容包括競品監(jiān)控，市場變化和來訪轉(zhuǎn)化情況等方面。所有的問題由管理方提出并告知業(yè)主實(shí)際情況，讓業(yè)主方感受到團(tuán)隊專業(yè)性，并基于市場動態(tài)倒逼項目優(yōu)化提升。
專業(yè)是行業(yè)最大的門檻，這也是為什么我們經(jīng)常會告訴用戶，CREAMS或者LikeCRM只是一個工具，最重要的依然是自身對客戶的認(rèn)知和行業(yè)理解。認(rèn)知到位，自然而然的思想、行為也會跟上，就會形成持續(xù)性的競爭力。其實(shí)今天我們這堂課是偏向公司老板、管理層或者是有志向做操盤手的從業(yè)者的。在我們行業(yè)操盤手非常缺乏，即使開出誘人薪資，也難找到滿意的候選人。未來輕資產(chǎn)管理輸出一定會是主流模式，中資產(chǎn)比例越來越少，專業(yè)化是一條必經(jīng)之路。
來源：百家號/匠人科技項明
編輯：wangdc
