房訊網(wǎng)訊 2024年12月10-11日，中國(guó)寫(xiě)字樓產(chǎn)業(yè)園發(fā)展論壇第21屆年會(huì)在北京富力萬(wàn)麗酒店成功舉行，主題為"蝶變與新生：前行的力量"。來(lái)自地產(chǎn)界、金融界、學(xué)術(shù)界專家和行業(yè)精英及新聞媒體超過(guò)600位嘉賓出席，論壇年會(huì)聚焦宏觀經(jīng)濟(jì)與商業(yè)地產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)管理與資產(chǎn)管理、營(yíng)銷創(chuàng)新與渠道整合、城市更新與科技賦能、新質(zhì)商辦與新質(zhì)生態(tài)、公募REITs與企業(yè)出海六大核心主題，深入探討寫(xiě)字樓產(chǎn)業(yè)園行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及創(chuàng)新的戰(zhàn)略路徑和解決方案；年會(huì)期間還舉辦了京津冀寫(xiě)字樓產(chǎn)業(yè)園千企千樓資源對(duì)接會(huì)，并發(fā)布了《2024年中國(guó)寫(xiě)字樓產(chǎn)業(yè)園品牌影響力報(bào)告》，以及2024金廈獎(jiǎng)·中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)年度大獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典。

京印國(guó)際中心副總經(jīng)理周雪峰

　　京印國(guó)際中心副總經(jīng)理周雪峰應(yīng)邀出席論壇年會(huì)，并參加"前行：商業(yè)地產(chǎn)招商與運(yùn)營(yíng)管理"為主題的圓桌對(duì)話，與論壇嘉賓分享了京印國(guó)際中心在一年零兩個(gè)月實(shí)現(xiàn)60%出租率的背后故事。

　　以下是京印國(guó)際中心副總經(jīng)理周雪峰發(fā)言實(shí)錄：

　　一年零兩個(gè)月，為什么京印國(guó)際中心能夠?qū)崿F(xiàn)60%以上的出租率？我們總結(jié)起來(lái)有幾點(diǎn)：

　　第一，認(rèn)清京印國(guó)際中心項(xiàng)目本身的特質(zhì)。不盲目說(shuō)我們項(xiàng)目有什么優(yōu)勢(shì)，剛才有嘉賓說(shuō)，很多客戶都關(guān)注區(qū)域。京印國(guó)際中心項(xiàng)目所在的區(qū)域是其他區(qū)域供應(yīng)亮點(diǎn)。我們給客戶闡述幾個(gè)具有地標(biāo)性的區(qū)域特征，第一是南二環(huán)，第二是北京南站，這是京印國(guó)際中心項(xiàng)目核心區(qū)域位置的屬性。

　　基于這個(gè)屬性，總結(jié)而言，我們集中精力滿足核心客戶最關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)，把京印國(guó)際中心價(jià)值點(diǎn)做的更精細(xì)化，滿足客戶的需求。

　　對(duì)比其他區(qū)域的項(xiàng)目，我們運(yùn)營(yíng)一年之后發(fā)現(xiàn)京印國(guó)際中心客戶特征比較兩極分化。第一點(diǎn)，大型國(guó)央企客戶，針對(duì)這種客戶可能是兩點(diǎn)，第一點(diǎn)多利用政府的資源，這對(duì)大型的國(guó)央企客戶非常重要，我們跟屬地的街道，豐臺(tái)區(qū)政府的互動(dòng)非常多，并且在獲得大客戶階段的過(guò)程中政府也起到非常大的助力作用；第二點(diǎn)則是滿足客戶自身的需求。因?yàn)閲?guó)央企的客戶所有需求來(lái)源于自身，比如說(shuō)食堂的需求、庫(kù)房的需求、機(jī)房的需求等。所以可以利用更多的空間給客戶自身的需求全部滿足掉。

　　第二類是比較極致的小型客戶，補(bǔ)充一點(diǎn)，京印國(guó)際中心大面積的客戶占比超過(guò)了2/3，但是數(shù)量上小面積的客戶超過(guò)90%，所以兩頭都不能放。

　　關(guān)于小型客戶，一千平米以內(nèi)的客戶。這類客戶最關(guān)注的點(diǎn)，第一點(diǎn)就是成本，租金價(jià)格這塊我們是外資，決策流程更快，所以可以在最短的時(shí)間內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)客戶。第二點(diǎn)也是涉及到裝修成本。我們現(xiàn)在所有的中小客戶，一律全部具有帶裝修需求。甚至我們還利用了本身的長(zhǎng)項(xiàng)，專業(yè)方面具有天生的優(yōu)勢(shì)，所以我們給客戶提供的裝修的標(biāo)準(zhǔn)比較精細(xì)化。另外，因?yàn)槲覀儽旧沓杀究刂频谋容^嚴(yán)，所以我們對(duì)客戶裝修的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)細(xì)化到每個(gè)插線板，并且把暖通空調(diào)的改造都要單獨(dú)分開(kāi)核算，形成一套比較完整的機(jī)制，相對(duì)比較成熟的體系，這樣可以更快速的幫助客戶落實(shí)他們的這些需求。然后，把樓內(nèi)所有的精裝，涉及到裝修的吊頂、燈、桌子、隔斷全部精細(xì)化，并且成本控制在我們能接受的成本，全部核算清楚。

　　這樣，跟客戶談價(jià)格的時(shí)候，其實(shí)這套成本體系都已經(jīng)算好了，盡快可以得出一個(gè)獲得這個(gè)客戶最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。這也是我們比較快的可以進(jìn)行決策的機(jī)制。另外，還有客戶進(jìn)來(lái)之后裝修的保障，這點(diǎn)往往是我們?nèi)菀缀雎缘摹Ｔ瓉?lái)客戶都是自己裝修，但是現(xiàn)在是我們裝修之后要保持裝修后期運(yùn)維三到五年，這還是一個(gè)問(wèn)題，未來(lái)裝修的修繕、修復(fù)，包括服務(wù)及時(shí)性都是后來(lái)考慮的東西。

　　針對(duì)重點(diǎn)客戶，我們能把服務(wù)做到更精細(xì)化，這個(gè)是小處上花心思。

　　另外，靠近北京南站，這也是我們獲客的最大的助力。我們有地方政府駐京辦的資源，我們也花了很多的力量，現(xiàn)在很多客戶關(guān)注場(chǎng)地的使用，越是這種客戶在北京沒(méi)有場(chǎng)地，原來(lái)花錢(qián)住酒店，現(xiàn)在我們?cè)陧?xiàng)目上有非常靈活的針對(duì)一兩百人的大型活動(dòng)場(chǎng)地，三四十人的活動(dòng)場(chǎng)地，場(chǎng)地我們還提供音響設(shè)備以及各種支持，在服務(wù)客戶自己的同時(shí)，也服務(wù)客戶的客戶，這些給京印國(guó)際中心項(xiàng)目帶來(lái)更多服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)，得到更多的曝光，因此有了更多獲客的渠道。

　　總結(jié)一下，在重點(diǎn)的地方花心思強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，在弱勢(shì)的地方弱化弱點(diǎn)。