8月14日,思為科技-思董會第三站在珠海圓滿落幕。近50名珠海地產(chǎn)營銷總出席活動,共同探討2020年下半年的房地產(chǎn)數(shù)字化營銷出路。珠海大家地產(chǎn)全案董事陳志和思為科技創(chuàng)始人兼CEO彭雙全分別從“珠海的機(jī)會”與“營銷的未來”兩大視角進(jìn)行主題分享。
珠海地產(chǎn)下半年的機(jī)會在哪里?
疫情的沖擊,暴露了全球化產(chǎn)業(yè)鏈的脆弱。伴隨逆全球化浪潮升級,“經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)”屢次被提上議程,房地產(chǎn)也成為其繞不開的話題。
珠海大家地產(chǎn)全案董事陳志認(rèn)為,珠海作為粵港澳大灣區(qū)的重要一部分,和長三角城市群共同作為拉動內(nèi)需的第一梯隊,將成為促進(jìn)內(nèi)循環(huán)的主要動力。
珠海大家地產(chǎn)全案董事陳志現(xiàn)場分享
旅游業(yè)作為珠海核心命脈,將會實打?qū)崬橹楹７康禺a(chǎn)市場帶來成交——抓住這一線機(jī)會,是陳志給與會嘉賓的建議,而伴隨著房地產(chǎn)數(shù)字化變革,營銷線上化基礎(chǔ)的搭建也為珠海房地產(chǎn)行業(yè)抓住城市紅利提供了便利。建立線上線下一體、前后端打通的數(shù)字化營銷體系,賦能一線置業(yè)顧問, 成為地產(chǎn)營銷人的共識。
珠海的困境也是整個中國房地產(chǎn)的困境
思為科技創(chuàng)始人兼CEO彭雙全以調(diào)研開啟分享。
數(shù)據(jù)顯示,在2020年珠海地產(chǎn)營銷人KPI上升,費用收緊的情況下,開發(fā)商和渠道之間的關(guān)系越發(fā)緊張,數(shù)字化轉(zhuǎn)型也成為一個更迫切的問題。
但在業(yè)務(wù)部門與技術(shù)部門協(xié)同困難、渠道端口未打通、團(tuán)隊配置不成熟等問題的困擾下,珠海地產(chǎn)營銷的轉(zhuǎn)型之路并不順暢。
思為科技創(chuàng)始人兼CEO彭雙全現(xiàn)場分享
更嚴(yán)峻的是,隨著中國的城市化進(jìn)程加速,千人購房率達(dá)到歷史高點,消費者決策周期不斷拉長,房子越來越難買將成為中國整個房地產(chǎn)行業(yè)的困境——客戶在所有地方,唯獨不在售樓部。
傳統(tǒng)營銷為什么不行了?
早年房地產(chǎn)營銷的核心操作是,打一整版廣告,讓全城都知道。但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,如今已經(jīng)不存在對所有人都有效的渠道。加之每一次開盤導(dǎo)入的客戶并不能延續(xù)到下一次開盤,導(dǎo)致每一次開盤都是從零開始的拓荒運動。地產(chǎn)營銷陷入流量獲取難、客戶無沉淀、管理效率低的怪圈。
更重要的是,購房作為典型的大宗、高價、低頻行為,往往只出現(xiàn)在結(jié)婚、懷孕、養(yǎng)老等特定的人生節(jié)點——在這些特定時間之外的營銷宣傳,都是低效的。
在這種情況下,傳統(tǒng)基于的“投放-來電-轉(zhuǎn)化”的營銷思路成為導(dǎo)致開發(fā)商營銷困境的癥結(jié)。
數(shù)字化營銷新模型:擴(kuò)大-識別-轉(zhuǎn)化
在這種情境下,彭雙全向與會者分享了一個新的營銷思路:擴(kuò)大-識別-轉(zhuǎn)化。
1、擴(kuò)大:請加我的企業(yè)微信
當(dāng)銷售把樓盤信息發(fā)到朋友圈,只需在后臺查看有誰瀏覽了樓盤,行為軌跡如何,就能基本判斷客戶意向——這讓拓客不再是一件碰運氣的事,而是一種通過數(shù)據(jù)驅(qū)動的雙向互動。
基于這樣的雙向思路,思為科技和企業(yè)微信建立合作,讓每一名置業(yè)顧問都能作為公司的代表和客戶建立聯(lián)系,讓客戶作為企業(yè)資產(chǎn)沉淀在開發(fā)商官方私域流量池。
例如萬科南方區(qū)域,目前已全面推廣企業(yè)微信,并已加80萬客戶微信——這意味著,下一次開盤,這80萬高意向客戶可以被零成本、無間隙觸達(dá)。
2、識別:不再CALL客
企業(yè)微信是基礎(chǔ)操作平臺,置業(yè)顧問是營銷原點,通過產(chǎn)品、內(nèi)容、活動去觸達(dá)用戶。
置業(yè)顧問不再需要機(jī)械、盲目、不停地CALL客,只需要把好的房源、好的活動、好的信息發(fā)送給潛在客戶、朋友圈或微信群,即可快速收到市場反饋。在這個過程中,客戶的互動、留電都會通過數(shù)據(jù)反饋給置業(yè)顧問,進(jìn)行精準(zhǔn)跟進(jìn)、智能分析。
在這種模式下,通過場景、內(nèi)容連接客戶、識別客戶、清洗客戶,通過動態(tài)標(biāo)簽+精細(xì)運營,讓一線營銷更智能。
3、轉(zhuǎn)化:精細(xì)管理置業(yè)顧問
在思為科技和企業(yè)微信聯(lián)合推出的房地產(chǎn)數(shù)字化營銷解決方案中,置業(yè)顧問的銷售動作可以通過企業(yè)微信實現(xiàn)結(jié)構(gòu)化、數(shù)據(jù)化追蹤,幫助管理者對置業(yè)顧問實現(xiàn)更精細(xì)的過程賦能和管理。
比如,置業(yè)顧問哪些銷售話術(shù)有待優(yōu)化?對哪些客戶的跟進(jìn)不夠及時?置業(yè)顧問是否過度承諾,導(dǎo)致成交之后的售后難題?為什么有些置業(yè)顧問業(yè)績優(yōu)異,有些月月墊底?一切都可以通過數(shù)據(jù)來回答。
當(dāng)營銷的底層要素發(fā)生了改變,營銷邏輯必然也會隨之而變。這種變化就像從現(xiàn)金支付到移動支付,交易的本質(zhì)沒有變,但其余的都變了。房地產(chǎn)營銷同理,當(dāng)交易場景、消費者都充分線上化時,匹配一套符合時代環(huán)境的營銷打法,才是更高效、更敏捷的破局方式。
而當(dāng)營銷轉(zhuǎn)移到線上,開發(fā)商進(jìn)入客戶的地盤,尊重客戶的游戲規(guī)則就成為營銷最基礎(chǔ)的法則。通過提供好的產(chǎn)品,好的用戶體驗,和用戶產(chǎn)生情感連接,向用戶交付一份信任,就成為比自賣自夸更好的營銷姿態(tài)。思為科技攜400+品牌開發(fā)商深度合作經(jīng)驗,與行業(yè)一起探索,共同破局。
后記:
思為科技成立于2011年,總部位于深圳,是一家致力于用領(lǐng)先技術(shù)驅(qū)動房地產(chǎn)數(shù)字化營銷變革的軟件服務(wù)商。通過實現(xiàn)樓盤數(shù)字化、場景現(xiàn)場化、數(shù)據(jù)資產(chǎn)化、營銷自動化,面向開發(fā)商提供從數(shù)字營銷內(nèi)容規(guī)�；谱�、數(shù)字營銷流程一體化打通、客戶資產(chǎn)沉淀運營到營銷組織管理升級的全場景營銷解決方案,覆蓋拓客、盤客、看房、判客、成交、運營、沉淀、管理等全生命周期,助力開發(fā)商打造軟硬件一體、前后端打通的房地產(chǎn)數(shù)字化營銷閉環(huán)。
