“10天左右時間，賣了三分之一左右�！�12月9日，在北京市昌平區(qū)的一個房地產(chǎn)項目營銷中心，銷售員劉銀表示，項目是限競房，價格雖然比周邊的二手房要高，但在周邊的新房中，價格是最低的。
劉銀銷售的項目中，共有20多名銷售，平均下來，每人賣的數(shù)量超過了10套，“這個月大家的提成應(yīng)該都超過10萬元了�！眲€y說，項目開盤以來，雖然每天忙到深夜，但項目賣得好，賺得多，累也心甘情愿。
在北京新房市場數(shù)萬銷售人員中，像劉銀這樣幸運的并不多。11月下旬，負(fù)責(zé)銷售的項目開盤剛滿50天后，李尚選擇了離職�！安坏�400套房子，我走的時候，零頭還沒賣完，公司要求年底清盤，否則銷售團(tuán)隊拿不到一分錢獎金”。
在他看來，12月底清盤的可能性為零，“50多天，沒有賣出一套，反正也拿不到年終獎了，還不如換一家公司干。”李尚在一名老同事介紹下，來到現(xiàn)在的公司。
做房地產(chǎn)銷售三年，李尚銷售的足跡幾乎遍布北京，最開始在朝陽北部一個項目做銷售，后來去了大興、順義，再后來亦莊、海淀。一圈下來，他整體感受是：大部分項目不好賣。
Wind數(shù)據(jù)顯示，2020年1-10月，北京住宅成交金額為2513.2億元，同比降4.8%，成交面積為522.2萬平方米，同比降7.3%。截至12月8日，北京全市可售住宅面積1235.2萬平方米，按照前10個月的平均銷售面積計算，去化周期為22個月。
降價賣不動
12月初，北京北部某剛需盤推出一批特價房，銷售均價3萬元/平方米左右，相比預(yù)售備案價，下降了17%左右。一期開盤至今半年多，去化了三分之二左右；二期開盤3個月左右，去化率不到10%。
一位熟悉該項目的人士透露，該項目限價3.7萬元/平方米，3月開盤價格按3.3萬元/平方米銷售�！昂髞戆l(fā)現(xiàn)賣不了，就開始推3萬元/平方米的特價房，一期差不多都是按特價賣的，性價比還是比較高的”。
二期6月開盤，彼時北京樓市開始復(fù)蘇，整體成交向好，加上二期品質(zhì)好于一期，銷售價格3.2萬元/平方米，但成交并不理想。
上述人士表示，當(dāng)時公司給項目定的任務(wù)是年底清盤，由于是剛需盤，性價比較高，而且操盤方口碑甚佳，從公司到項目，普遍認(rèn)為年底清盤不存在問題，“這種項目就是速戰(zhàn)速決，拖得時間越長，越不利”。
但是，到了三季度末，整體去化率仍然沒有達(dá)到一半，項目從上到下著急起來�！斑@個項目賣到3萬其實已經(jīng)不賺錢了，今年清盤就算白干了，但如果拖到明年，可能得虧錢了�！鄙鲜鍪煜ぴ擁椖咳耸客嘎�。
在北京新房市場，類似的項目并不少，豐臺五環(huán)外某項目，6月開盤，批準(zhǔn)的預(yù)售價格是6.6萬元/平方米左右，截至12月8日，整體簽約率不到20%，而簽約價格為5.5萬元/平方米，每平方米降低了1.1萬元。
位于順義高麗營的某項目，今年6月開盤，預(yù)售價為4.8萬元/平方米，雖然實際成交價格降了4000元/平方米，但半年過去了，項目1200多套房源，簽約備案不到30套。
位于通州的一剛需盤項目，今年1月一期開盤220套房源，預(yù)售備案價5.3萬元/平方米，截至12月9日簽約備案53套，簽約均價4.9萬元/平方米；9月二期開出348套房源，僅賣出2套，銷售均價4.8萬元/平方米。
在北京房地產(chǎn)市場，存在大量價格不高但去化較慢的樓盤，尤其是六環(huán)外的項目，去化率超過三成的并不多，部分單價3萬元新盤降價到2.2萬元，去化依然達(dá)不到10%。
去化不好的也不完全是位置較差的項目，朝陽區(qū)某均價10萬元/平方米的項目，今年7月開出102套房源，但截至12月9日，賣出了26套，而且實際銷售價格比預(yù)售備案價降了5000元/平方米。
經(jīng)濟觀察報統(tǒng)計2020年6月以來48個住宅項目，其中41個住宅項目的簽約價格要低于預(yù)售備案價，而這些降價銷售的樓盤，除了個別性價比較高的項目外，大部分去化率均沒有超過一半。
錢不到位
李尚原來負(fù)責(zé)銷售的項目是一個改善盤，單價超過10萬元。
10月項目正式開盤，當(dāng)時公司上下對項目銷售普遍較為樂觀，給項目定的任務(wù)是：開盤當(dāng)月去化50%、12月清盤收尾。“蓄客的時候，確實看項目的比較多，每天每個銷售都接待五六組，周末兩天看房的更是爆滿”。
但是正式開盤后，前期蓄客轉(zhuǎn)化率并不高，“前后蓄客大概有1000多組，和房源差不多是3：1”，李尚說，但開盤半個月后，實際成交也就50套左右，與計劃差了100多套，這種情況以往并不常見。
仔細(xì)分析客戶轉(zhuǎn)化低的成因不難發(fā)現(xiàn)，“錢不到位”是一個普遍的狀況。對多數(shù)購房者來說，疫情下，2000萬元左右的首付款并不是一個小數(shù)目，即便能籌集齊，也需要一個過程。
期間，為了加速回款，項目為一部分首付還沒有到位的房源進(jìn)行了網(wǎng)簽，網(wǎng)簽后可以辦理貸款，而辦理完按揭貸款后，李尚所在公司很快便能收到購房尾款。在三道紅線下，所有開發(fā)商對回款格外重視。
據(jù)李尚透露，不清楚是什么原因，最后監(jiān)管部門發(fā)現(xiàn)項目預(yù)售監(jiān)管資金賬戶中的金額不足，11月中旬，項目被監(jiān)管暫停了網(wǎng)簽。彼時項目的去化率還不到三成，“雖然不及預(yù)期，但整體還不錯”。
暫停網(wǎng)簽，意味著銷售受到影響，還有一個月就到年底，加上年終獎眼看著要泡湯，李尚選擇了離職。據(jù)李尚的同事12月9日介紹，項目的網(wǎng)簽已經(jīng)恢復(fù)，“今天首付到位了，明天就可以網(wǎng)簽”。
北京市住建委信息顯示，截至12月9日，這個項目整體去化（包括備案、預(yù)定和資格審核）率為27%，低于競爭對手46%的去化率。李尚透露，網(wǎng)簽暫停前，由于售價相對較低，該項目銷量高于競爭對手。
與該項目總價高不同，前述北京北部剛需盤項目總價并不高，12月初推出的特價房，兩居室售價210萬元，剛需首付不到80萬元。該項目雖然位置較為偏遠(yuǎn)，但性價比要高于房山、懷柔和密云等區(qū)域的項目。
前述熟悉該項目的人士也納悶，同一家公司開發(fā)的項目，總價高的賣到斷貨，價格低的剛需盤卻賣不動�！耙粋�是今年大家都受到疫情影響，但是比較來看，剛需受到的影響更大一些，否則沒法解釋現(xiàn)在的現(xiàn)象。”
在他看來，今年房地產(chǎn)市場更為復(fù)雜，消費需求更加理性，一定程度也在倒逼開發(fā)商做轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變不僅僅是思維，更多是圍繞產(chǎn)品本身�！跋胍u得好，項目的位置要好，配套要好，品質(zhì)不能差，性價比還要高�！�
市場價值區(qū)間
劉銀銷售的項目位于五環(huán)和六環(huán)之間，銷售均價6萬元/平方米，周邊二手房價格普遍沒到5萬元/平方米，但開盤10多天，賣掉了三分之一。
劉銀發(fā)現(xiàn)，在五環(huán)和六環(huán)范圍內(nèi)，價格在5萬-7萬元左右，地處主要商圈內(nèi)，只要交通、教育配套較好，一般項目都不愁賣�！斑@幾年附近的幾個5萬到6萬的項目，賣得都很好，基本出來很快就賣完了”。
前述熟悉北京北部項目的人士也發(fā)現(xiàn)，北京市場價值區(qū)間，一個是五環(huán)外交通、教育配套較好的商圈內(nèi)，價格在5萬-7萬元，比如大興瀛海、亦莊，石景山古城、首鋼，海淀的部分樓盤。
還有一個價值區(qū)間是三環(huán)和四環(huán)之間單價8萬-10萬元的項目，這兩年豪宅項目中銷量較好的項目幾乎全部來自豐臺這一位置和價格區(qū)間內(nèi)，尤其是中海和金茂的熱銷項目，幾乎均符合這一特征。
前述人士表示，不計算共有產(chǎn)權(quán)房、經(jīng)濟適用房等政策性住房影響的情況下，最近兩年，北京房地產(chǎn)市場需求端，這兩個區(qū)間相對突出，這兩個區(qū)間的購房者有一個共同的名字：首改。
2019年劉銀在朝陽的一個項目做銷售，當(dāng)時臨近四季度，劉銀銷售的項目和一個競品項目先后開盤，兩個項目定位、戶型、價格、教育配套等幾乎相當(dāng)，唯一不同的是競品項目的交通更加便捷。
開盤一個月后，競品項目接近清盤，而且所有房源都是全款購買。劉銀銷售的項目雖然銷售也不錯，但直到年底才進(jìn)入清尾盤階段。
當(dāng)時劉銀所在的團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)，競品項目之間，賣得好不好，有時候體現(xiàn)在細(xì)微差別之間，“同樣的東西，無論是價格、品質(zhì)，還是配套，只要你有幾個領(lǐng)先于對手，你賣得肯定會更好�！�
尤其是在一個供大于求的市場格局中，購房者選擇空間較大，而且今年加上疫情影響，購房者普遍更為謹(jǐn)慎和理性。前述人士認(rèn)為，未來市場，越來越需要靠實力說話。
2020年北京新建住宅成交高峰出現(xiàn)在8月和9月，月均成交面積均超過80萬平方米，成交金額超過400億元。到了10月，成交面積下滑到56萬平方米，11月再次攀升到95萬平方米，創(chuàng)2017年以來單月成交新高。
但由于年初疫情影響，今年前10個月供應(yīng)和成交仍不及2019年同期，Wind數(shù)據(jù)顯示，2020年前10個月，北京商品住宅供應(yīng)面積553.4萬平方米，比2019年同期少了15萬平方米；銷售面積為522萬平方米，比去年同期少了41萬平方米。
一位TOP5房企的營銷負(fù)責(zé)人表示，由于年底各家開發(fā)商銷售和回款壓力較大，預(yù)計2020年銷售規(guī)模將與2019年持平，甚至有可能超過2019年。但市場分化還在繼續(xù)，無論開發(fā)商，還是區(qū)域城市，均在進(jìn)一步分化。
具體到北京市場，他認(rèn)為，2020年市場成交即便好于2019年，但開發(fā)商付出的代價也會更大。其公司在北京的一個項目，為了加速去化，銷售單價比原價降了5000元左右，“到現(xiàn)在回款比預(yù)計的少了2個多億，全部下來少賣5個億”。
目前該項目除了少數(shù)尾房和地下車位，已經(jīng)接近清盤�！叭绻凑赵瓋r銷售，肯定不會有這么快�！痹摖I銷負(fù)責(zé)人表示，在北京市場，賣得好的項目很少，不降價又賣得好的項目更少，“至少我們公司沒有”。
Wind數(shù)據(jù)顯示，2017年以來，北京商品住宅成交均價高峰是2018年12月的6.29萬元/平方米。2019年月成交均價為4.7萬元/平方米左右。
進(jìn)入2020年以來，前兩月受疫情影響，月均成交單價為4.5萬元/平方米，3月恢復(fù)至5萬元/平方米。成交最好的8月和9月，月均成交單價均在4.6萬元/平方米，而10月成交單價重新回到5.1萬元/平方米。
來源：經(jīng)濟觀察報
編輯：wangdc
