疫情出現(xiàn)后，大量景區(qū)關(guān)閉、游樂園暫停運營，潛在購房者無法直接體驗和享受配套資源帶來的附加價值，可能會導(dǎo)致購置文旅地產(chǎn)的需求被推后甚至抑制。為了解決特殊時期下的去化問題，保持文旅地產(chǎn)項目的曝光度以喚醒購買需求成了房企統(tǒng)一的訴求。

　　疫情爆發(fā)以來，房企紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上進行售樓，我們發(fā)現(xiàn)其中就有針對文旅項目集中推廣的情況。并且根據(jù)典型的營銷活動，我們總結(jié)出以下五個特點：

　　宣傳:直播或提供低成本旅游體驗，增強感受度

　　由于文旅項目更注重體驗和感受，采取了直播或者提供低成本旅行體驗的形式。利用直播宣傳能更好地渲染氛圍，雖是直播，但介紹項目時走出了直播間，通過鏡頭實時展現(xiàn)項目周邊風(fēng)光。具體來看，世茂以游客、體驗者、敘事者等多重視角設(shè)計直播內(nèi)容，融創(chuàng)華南區(qū)域項目涵蓋了幾座城市，采取了分會場直播的形式。推出旅游接待服務(wù)更注重真實體驗，雅居樂舉辦了首屆樂活旅居節(jié)，對旗下“樂活”IP的6個文旅項目同時推出100元低成本旅行活動，再疊加項目折扣，雙重福利吸引顧客到場購房。另外，京東在海南和北海組織了1元秒殺看房游活動，線上只需支1元便可享受食宿全包、看房接送和當?shù)孛赓M旅游等服務(wù)。

　　平臺：自有平臺和第三方平臺相結(jié)合，增加曝光度

　　從宣傳平臺來看，主要可分為自有平臺和第三方平臺。自有平臺上，往往先在微信公眾號或者自營小程序上推出，能使用較大篇幅進行項目的介紹并且可以根據(jù)不同項目的去化難度設(shè)置不同的折扣。第三方平臺上，主要有兩種形式：一種是在相應(yīng)的店鋪里展示，如恒大、雅居樂和富力，可在平臺店鋪內(nèi)找到相應(yīng)的文旅項目分類；另一種是在房產(chǎn)頻道內(nèi)按城市展示，集結(jié)了各大房企在同一城市的項目信息，并進行統(tǒng)一推廣。這樣做的好處是集中造勢，也方便顧客對比，以促成成交。

　　時間：橫跨假期或周末，貼合文旅定位

　　從活動時間來看，往往橫跨假期或選擇周末。雅居樂的時間跨度最長，整個活動將持續(xù)3個月的時間，覆蓋了清明節(jié)、勞動節(jié)和端午節(jié)。這與營銷內(nèi)容有關(guān)，因為活動包含耗時長的實地旅行環(huán)節(jié)。世茂和融創(chuàng)則選擇在勞動節(jié)期間或周末進行直播，更能傳遞休閑輕松的氛圍，符合文旅地產(chǎn)定位。

　　產(chǎn)品：依托特色景觀資源，增加吸引力

　　從項目地理位置和細分類別來看，多位于南部旅游城市，涉及的項目也依托于景觀資源。一方面是因為這部分項目受疫情沖擊大，線下獲客依然有限。另一方面則是對于長時間足不出戶的客群來說，該類項目特色鮮明，通過鏡頭展示效果好、更具吸引力。

　　折扣：高于同期住宅產(chǎn)品，疊加特色優(yōu)惠

　　從折扣力度來看，高于同期其他項目，還會疊加其他帶有特色的優(yōu)惠，比如旅行接待、旅游大禮包、文旅套票等。上半年房企營銷整體折扣普遍在9折，相比之下文旅項目讓利幅度更大，大部分在9折左右，最低可達到8折，如雅居樂的云南原鄉(xiāng)項目。此外，以融創(chuàng)的620融粉心愿節(jié)為例，同期宣傳的普通住宅項目東莞云璽灣、廣州春風(fēng)嶺南、珠海云水觀璟折扣為97-99折，而文旅項目為92-94折。

　　總結(jié)：推廣文旅項目，手段都是加大曝光和讓利，目的在于加快去化。雖然文旅地產(chǎn)在當前形勢下承壓，但從另一個角度來看，長期宅家或許對居民的改善型購房及第二居所購房需求產(chǎn)生了一定刺激作用，從而能提振文旅地產(chǎn)項目的銷售。所以布局文旅版塊的房企可以參考已有相關(guān)動作的房企做法，保證項目的曝光度，并適當放出優(yōu)惠，以實現(xiàn)在窗口期有所突破。但從長久來說，文旅地產(chǎn)項目還是要從服務(wù)、配套、品牌等等方面入手提高產(chǎn)品力，融合多種產(chǎn)業(yè)以爭取盈利模式的多元化。

　　來源：克而瑞地產(chǎn)研究

編輯：wangdc