14年入行，進(jìn)入直營(yíng)體系，19年加入德佑，從最初的6個(gè)人到今天的30人團(tuán)隊(duì)……無(wú)論從時(shí)長(zhǎng)還是經(jīng)歷來(lái)看，陳成敏都是妥妥的行業(yè)老將！
杭州德佑文一路店/翠苑店店?yáng)| 陳成敏
然而，當(dāng)他決定在市中心開(kāi)300平米大店時(shí)，依然面臨著不少質(zhì)疑。
·板塊成交難度高、門店新人多，為什么還堅(jiān)持要開(kāi)大店？
·中心地帶，大店房租高昂，怎么覆蓋成本？
·區(qū)域內(nèi)直營(yíng)品牌強(qiáng)勢(shì)，大店如何突破重圍？
面對(duì)這些問(wèn)題，陳成敏給出了六個(gè)關(guān)鍵字：合作、租賃、社區(qū)。
迭代1.0：拆分實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻倍
19年，在直營(yíng)品牌工作已將近6年的陳成敏，做出了一個(gè)決定：加入德佑，自己創(chuàng)業(yè)。
“盡管我一直在管理崗，但是受限于直營(yíng)體系，依然有很多想法無(wú)法實(shí)現(xiàn)。加上德佑的價(jià)值觀和我的理念很符合，是一個(gè)看長(zhǎng)看遠(yuǎn)的價(jià)值觀，所以就選擇了加入�！�
11月，他的第一家門店——杭州德佑-翠苑店開(kāi)業(yè)，然而受限于區(qū)域特色，業(yè)績(jī)一度并不理想。
“我們這個(gè)商圈非常特殊，以學(xué)院路為界，一邊可能是普通的老小區(qū)，均價(jià)在5萬(wàn)左右，而另一邊因?yàn)榻逃Y源，可能是杭州最貴的區(qū)域，均價(jià)10萬(wàn)�！�
“房?jī)r(jià)高，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)品質(zhì)要求也高；另外，這邊散盤比較多，記房源難度大。而當(dāng)時(shí)，我們有不少經(jīng)紀(jì)人都是新人，經(jīng)驗(yàn)不足，因此業(yè)績(jī)一直維持在30-40萬(wàn)，很難實(shí)現(xiàn)突破�！�
20年8月，陳成敏第一次參與了花橋?qū)W院，在與頂部店?yáng)|的交流中，他突然意識(shí)到，平臺(tái)推行的一二手拆分，可以解決自己當(dāng)下的困境。
回來(lái)后，他成為首批進(jìn)行拆分的門店，培養(yǎng)了7人的新房團(tuán)隊(duì)，主攻臨安板塊，“新房容易出業(yè)績(jī)，目前門店已有40%的業(yè)績(jī)?cè)从谛路浚鸱种�，二手團(tuán)隊(duì)的精力也更加集中�！�
通過(guò)拆分及隨之帶來(lái)的人員增長(zhǎng)，業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了翻倍的突破，今年年初，翠苑店的20人團(tuán)隊(duì)已實(shí)現(xiàn)平均業(yè)績(jī)70萬(wàn)+。
迭代2.0：用好“大店”打造差異化
人員持續(xù)增長(zhǎng)，原本的門店容納能力有限，陳成敏開(kāi)始為新門店選址。今年5月底，他的第二家門店——杭州德佑-文一路店，也正式開(kāi)業(yè)。
門店面積300平米，且位于市中心，一舉成為了區(qū)域內(nèi)最大的房產(chǎn)中介門店！對(duì)于大店帶來(lái)的成本等擔(dān)憂，陳成敏并不否認(rèn)，但卻充滿了信心。
杭州德佑-文一路店
“市中心房租高昂，這也是區(qū)域內(nèi)基本沒(méi)有大店的原因，另一方面最近因?yàn)檎叩挠绊�，成交量下滑非常厲害，所以成本�?fù)擔(dān)確實(shí)存在，但是我對(duì)于市場(chǎng)很有信心，這不過(guò)是階段性的僵持，長(zhǎng)期依然有上升趨勢(shì)�！�
“另外，我們也在轉(zhuǎn)變思路，能不能用租賃把成本覆蓋掉？我也去和做得好的門店交流過(guò)，他們租賃一個(gè)月就可能達(dá)到20-30萬(wàn)，正好現(xiàn)在平臺(tái)提供了買賣經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)租賃的通道，我們也把租賃經(jīng)紀(jì)人增長(zhǎng)到了10個(gè)人�！�
“人員增長(zhǎng)之后，到本月20號(hào)已經(jīng)20多單租賃了，加上這邊部分租賃單價(jià)很高，目前本月租賃業(yè)績(jī)也有十多萬(wàn)了，整體還在上漲�！�
除了成本，另一個(gè)痛點(diǎn)是來(lái)自于同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力�！拔抑霸诘闹睜I(yíng)品牌已經(jīng)在這里精耕了多年，他們的第一家店就開(kāi)在我們區(qū)域內(nèi)，所以這一帶的二手非常難做，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能是已經(jīng)從業(yè)十四五年的、從資源到經(jīng)驗(yàn)都碾壓你的前輩�！�
“坦白講，你要靠個(gè)人能力去戰(zhàn)勝他們非常困難，但是他們的短板同樣來(lái)自于此，他們更加英雄主義、業(yè)績(jī)?yōu)橥酰诵Ш芨叩沁^(guò)度依賴個(gè)別優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人，導(dǎo)致人員流失嚴(yán)重，規(guī)模上很難提升�！�
在陳成敏看來(lái)，這恰好是雙方理念上最大的差異，也是德佑價(jià)值觀吸引他的地方�！拔覀冏詈诵牡膬�(yōu)勢(shì)在于合作，我的門店要求強(qiáng)行分邊，合作的貝殼分一共60分，我的不少經(jīng)紀(jì)人可以拿到50多分�！�
“幾乎每次培訓(xùn)我都會(huì)宣導(dǎo)合作的重要性，去推動(dòng)他們內(nèi)外部的合作。月初2天開(kāi)了4單，也都是靠合作來(lái)帶動(dòng)的�！�
陳成敏說(shuō)，自己很多觀念的轉(zhuǎn)變都是參加花橋?qū)W院帶來(lái)的。去年那一次他學(xué)到了一二手拆分，而今年6月，他再次報(bào)名花橋，學(xué)到的除了加強(qiáng)合作，還有精耕社區(qū)！
“要想在這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域內(nèi)突圍，最重要的就是差異化。開(kāi)業(yè)以來(lái)，我們門店做了很多社區(qū)活動(dòng)，但我始終堅(jiān)持，精耕社區(qū)應(yīng)該是一個(gè)持續(xù)的、公益性質(zhì)的行為，如果目的性很強(qiáng)，反而容易引起居民的反感和抗拒。”
德佑品牌中心每個(gè)月的社區(qū)活動(dòng)，門店都會(huì)積極報(bào)名參加，此外，陳成敏更將門店一樓設(shè)置成了免費(fèi)書(shū)屋，供大家前來(lái)閱讀休息。
免費(fèi)書(shū)屋一角
“我的設(shè)想是客戶過(guò)來(lái)的時(shí)候可以休息看書(shū)，小區(qū)里的小朋友沒(méi)事也可以常來(lái)，如果你有什么想看的書(shū)這里沒(méi)有，可以告訴我，我當(dāng)周就會(huì)去采購(gòu)�！�
閱讀中的居民和孩子
“剛實(shí)施了不久，已經(jīng)收到了很多正面的反饋。這是個(gè)長(zhǎng)期的事情，不求有什么實(shí)際的收獲，只是希望他們感覺(jué)到這家店不一樣、這家店的人也不一樣�！�
“我做這家大店，也是希望它可以成為區(qū)域內(nèi)的標(biāo)桿，能帶動(dòng)大家把無(wú)論服務(wù)品質(zhì)、還是店面品質(zhì)都一起提高，我們可以一起看長(zhǎng)看遠(yuǎn)、做大做好。”
