上周，全行業(yè)的年中大戲“6·18”宣布?xì)⑶�，各大電商平臺(tái)的商家們都紛紛開(kāi)啟直播帶貨模式，地產(chǎn)行業(yè)也不例外。據(jù)了解，全國(guó)百?gòu)?qiáng)房企中近八成參與了“618”購(gòu)房節(jié)。思為科技的大部分客戶也選擇通過(guò)直播的形式進(jìn)行福利放送，如融創(chuàng)“潮流生活節(jié)”、佳兆業(yè)“閃購(gòu)佳年華”、德信“知己生活節(jié)”等。直播已逐漸成為開(kāi)發(fā)進(jìn)軍營(yíng)銷數(shù)字化的重要手段。接下來(lái)，小思就帶大家看看頭部開(kāi)發(fā)商們是如何操刀地產(chǎn)6·18直播的吧！

　　01 佳兆業(yè) “擴(kuò)大-識(shí)別-轉(zhuǎn)化”踐行者

　　佳兆業(yè)集團(tuán)在本次6·18辦了一場(chǎng)視頻號(hào)+京東店鋪的聯(lián)合直播，通過(guò)將公域流量導(dǎo)向“置業(yè)佳”私域流量池的方式，達(dá)成46W+觀看并成功售出2041組優(yōu)惠券，實(shí)現(xiàn)蓄客轉(zhuǎn)化。

　�、� 引流：公轉(zhuǎn)私+內(nèi)容破圈

　　相比傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)商的帶貨直播就是討論房、區(qū)位、裝修等“圈內(nèi)”話題，佳兆業(yè)這次另辟蹊徑，選擇微信視頻號(hào)和京東商鋪兩大公域流量平臺(tái)，特邀總裁級(jí)行業(yè)大咖暢聊游戲，深挖游戲人的臺(tái)前幕后，以實(shí)現(xiàn)跨圈層公轉(zhuǎn)私引流。而46W+的觀看量也證明了佳兆業(yè)這次嘗試是成功的。

　�、� 識(shí)別：付費(fèi)即需求

　　如何在46W+潛在客戶中篩選出高意向客戶？佳兆業(yè)的答案是：付費(fèi)優(yōu)惠券。對(duì)于買房這種大宗、低頻、高客單價(jià)的消費(fèi)場(chǎng)景而言，愿意付出的成本與需求強(qiáng)度正相關(guān)。

　　佳兆業(yè)在直播中面向住宅、公寓、商鋪等房型，釋放了“618閃購(gòu)券”，只需6.18元，即可額外享受購(gòu)房99折優(yōu)惠，個(gè)別項(xiàng)目還可選擇一年物業(yè)費(fèi)減免、車位使用權(quán)、購(gòu)房直減3萬(wàn)元等多種優(yōu)惠方式。

　　有真需求的客戶自然會(huì)抓住機(jī)會(huì)，鎖定優(yōu)惠。整場(chǎng)直播下來(lái)，佳兆業(yè)共計(jì)賣出2041組優(yōu)惠券，即鎖定2041組高意向客戶。

　�、� 轉(zhuǎn)化：

　　置業(yè)佳小程序作為本次活動(dòng)的統(tǒng)一流量收口，所有在直播中購(gòu)買了購(gòu)房?jī)?yōu)惠券的客戶，都將跳轉(zhuǎn)至“置業(yè)佳”，形成流量閉環(huán)。

　　在后期的運(yùn)營(yíng)中，客戶在“置業(yè)佳”上可以看到佳兆業(yè)集團(tuán)正在售賣的所有樓盤、所有優(yōu)惠活動(dòng)。置業(yè)顧問(wèn)則可以通過(guò)直播數(shù)據(jù)和客戶的線上行為數(shù)據(jù)，對(duì)客戶意向和需求進(jìn)行智能判斷，提升跟進(jìn)質(zhì)量和轉(zhuǎn)化效率。

　　這種從擴(kuò)大流量，到識(shí)別意向，再到高效轉(zhuǎn)化的邏輯，正是數(shù)字化營(yíng)銷的核心思路。

　　02 融創(chuàng)廊坊 冷門單項(xiàng)目直播的逆襲

　　本次6·18，融創(chuàng)北京區(qū)域發(fā)布“潮流生活節(jié)”活動(dòng)主題，北京、青島、石家莊、太原、濟(jì)南等城市公司紛紛根據(jù)項(xiàng)目需求，各自舉辦了集贊、報(bào)名、投票等活動(dòng)，引導(dǎo)客戶到線下進(jìn)行集中轉(zhuǎn)化。其中，處于非熱點(diǎn)區(qū)域的廊坊融創(chuàng)·翡麗壹號(hào)，通過(guò)直播逆勢(shì)創(chuàng)造了了不起的成績(jī)。

　　在直播前，項(xiàng)目通過(guò)官微及員工朋友圈進(jìn)行活動(dòng)宣發(fā)，充分預(yù)熱。

　　直播期間，融創(chuàng)·翡麗壹號(hào)推出2萬(wàn)元購(gòu)房券、萬(wàn)元車位抵用券、10套秒殺特價(jià)房等大額限時(shí)優(yōu)惠。利用優(yōu)惠稀缺性吸引大量客戶進(jìn)入直播間。

　　同時(shí)，該項(xiàng)目除推出老帶新1%傭金外，還推出全民營(yíng)銷高達(dá)2%的傭金獎(jiǎng)勵(lì)，充分激活現(xiàn)有流量，實(shí)現(xiàn)流量裂變。

　　在這些福利的加持下，這場(chǎng)非熱點(diǎn)區(qū)域的單項(xiàng)目直播實(shí)現(xiàn)了10.4W觀看和2.2W點(diǎn)贊。這些流量最終都將進(jìn)入項(xiàng)目私域池，為后續(xù)持續(xù)運(yùn)用和轉(zhuǎn)化做好基礎(chǔ)。

　　而這只是一個(gè)開(kāi)始，直播結(jié)束后，項(xiàng)目借由6·18直播熱度舉辦了“618好房福利返場(chǎng)”吸引客戶由線上流向線下。不僅如此，本周二周三兩天，翡麗壹號(hào)還組織了一場(chǎng)百人夜拓，全城派發(fā)冰淇淋活動(dòng)，成功讓6·18的熱度延續(xù)到本周！

　　03 德信 紅人+IP的正向循環(huán)

　　對(duì)于大多數(shù)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，6·18是一次“蹭”熱度的機(jī)會(huì)。但對(duì)于德信來(lái)說(shuō)，“618知己生活節(jié)”已發(fā)展成為集團(tuán)自己的IP——6·18根本不用“蹭”。

　　2020年“618知己生活節(jié)”，除釋放大量購(gòu)房?jī)?yōu)惠外，還創(chuàng)新使用無(wú)人機(jī)進(jìn)行項(xiàng)目空中鳥(niǎo)瞰的直播形式，為客戶們帶來(lái)不少驚喜。

　　今年的知己生活節(jié)，德信推出十大城市公司聯(lián)動(dòng)，10天“不斷電”聯(lián)播的大型直播。目前，10大城市直播已完結(jié)80%，最后兩場(chǎng)將于今晚8點(diǎn)在德信知己云播出，大家可以關(guān)注哦。

　　早在4月，德信就啟動(dòng)了“知己紅人計(jì)劃”，在各區(qū)域選拔和培養(yǎng)一線員工，用才藝、直播帶貨、短視頻創(chuàng)作、話題辯論等方式進(jìn)行“紅人”PK。而在各城市618聯(lián)播中，這些已經(jīng)被觀眾票選出來(lái)的流量紅人們，也返場(chǎng)直播間，用更有趣的內(nèi)容吸引客戶。

　　以德信成都為例，6月23日成都專場(chǎng)直播中，成都麓湖云莊、湖畔云璟的兩組紅人以#青年人買房量力而行OR傾全家之力# 為話題進(jìn)行直播辯論。有了有趣的內(nèi)容，加上誘人的購(gòu)房?jī)?yōu)惠，德信成都在短短一小時(shí)四十三分鐘的時(shí)間里，就獲得了15.3W觀看，4548條評(píng)論和2.8W個(gè)贊！

　　這就是自有IP的力量，無(wú)論是“618德信生活節(jié)”還是“德信紅人”，他們都以逐漸成為德信的流量泵，讓德信的影響力、號(hào)召力、認(rèn)可度都不斷深化。

　　從融創(chuàng)廊坊的“絕地反擊”，到佳兆業(yè)的“跨圈突破”，再到德信的“持續(xù)燃爆”，小思發(fā)現(xiàn)，盡管地產(chǎn)直播無(wú)法讓新客戶立馬購(gòu)房，但引流-識(shí)別-轉(zhuǎn)化的閉環(huán)能力依舊很強(qiáng)：

　　首先，收割公域流量以擴(kuò)充私域；

　　然后，在游客中識(shí)別轉(zhuǎn)化高意向客戶；

　　最后，用限時(shí)限量的優(yōu)惠讓還在猶豫的人立馬決斷。

　　地產(chǎn)直播絕對(duì)值得期待！